这家“不教单词”的少儿语培机构，学生留存率达85%

瑞来英语教室供图 by Ruilai

芥末堆 7 月 16 日胖狗报告

“我们的孩子英语说得不好。” 其原因可能不在于学习者发音的真实性，而在于语言的逻辑和应用。

9年前，发现问题的李雪梅在深圳创办了社区教育机构Relais。因为课程注重语言表达和逻辑思维的培养，Relais区别于其他语言培训机构，也因此聚集了一批忠实的粉丝。第一个校区成立后，不少家长甚至邀请Relais在自己的社区开设分校。

现在，依托当地社区，Relais在深圳和四川拥有9个校区，学生保留率达到85%，机构已经实现盈利。

“孩子 英语 应该首先理解‘说’”

Peter 是 Relais 最早的 英语 老师之一，现在是 Relais 的 英语 教学和研究主任。谈到幼儿教学中存在的问题英语，他举了一个例子。

很多老师犯的一个错误就是拿着一个苹果问学生：“What's this？What is this?”

学生回答：苹果。

老师说：苹果英文怎么说？苹果。苹果苹果，苹果苹果。“

“这样教，学生的反应还是，this is an apple，apple的英文单词是apple，问题是，他还是不会说句型。”

“教单词总是比教句型更快更容易，但不符合语言的功能，我跟你交流的时候，不可能一个字一个字地跳。” 彼得说。

以句型输入输出为导向，帮助孩子形成英语思维深圳口语培训，用英语思考和表达，是李雪梅创立瑞来英语的初衷。在这个理念下，师资培训和授课都围绕着这个展开。彼得直言，“这很难做到，很多机构都不愿意做，但我们已经做了这么多年了。”

Rayleigh 的英语 班级分为幼儿班和小学班。以幼儿英语为例，一学期的课程分为主题口语和真人教学、听力训练、绘本英语和自然拼读四个部分。口语教材由老师自编，自然拼读教材统一购买。

瑞来的口语教材以生活为主题，实景教学是特色。例如，在水果主题的课堂上，老师会带孩子玩单词卡，把水果搬到教室，带孩子去水果店认读水果。

Mustarddui记者目睹的一次口语课上，外教Ben带着孩子们来到小区的华润超市，随口问道：“谁喜欢苹果？” 于是，孩子们齐声举起了手。本老师再次强调：“你应该说，我喜欢苹果。”

瑞利的现场教学

李雪梅将此描述为一种网络教学方式，具有纵向的主题知识脉络和横向的输出应用。“知识如何强化？使用后会变得牢固，就像蜘蛛网一样。” 此外，真人教学也符合李雪梅的教学理念：在日常生活中使用英语。

关于自然拼音，彼得坚持小班（2-4岁的孩子）以听说启蒙为主，不教自然拼音。“很多机构从一开始就教孩子拼音，但拼音涉及的规则非常复杂，涉及到的单词只有80%。对于3岁以上的孩子来说，拼音意识很难建立，会让孩子失控。”对英语的兴趣。”

Peter向记者描述了他遇到的一位从另一所院校转入Relais的学生：“认字能力非常好，这是不可否认的。你甚至可以听写单词，但表达和英语思维存在问题。比如问what's your最喜欢的水果，他直接跳过单词；他可以说喜欢who color do you like之类的句子。只是很多东西用错了。”

瑞利幼儿园课程体系

全职的英语环境和尊重语言规律的教学，刚来Relais一年半的英语老师Clover能明显感受到孩子们的不同培养。“从小在这里学习的孩子，口语的表达能力、自信心和词汇量都好很多，尤其是五年级，成绩最好的一般都是从瑞来幼儿园班提拔出来的。”

一位从瑞来幼儿园班升到三年级的孩子告诉我，她是班里的英语班长，英语和同学们相比拉开了很大的差距。比如现在在瑞莱学习朗文国际课本，她已经掌握了过去时的用法，而小学课本上，五年级才教过过去时。听说瑞来教的好，很多家长把孩子从其他机构转到瑞来。

Peter拥有英语教育背景，毕业后获得了高中教师资格证。刚开始在 Relais 工作的时候，跟别人提起我在一个名不见经传的幼儿园 英语 机构工作，我觉得有点尴尬。“人们说，‘那是一名幼儿园老师’。” 现在，他会自信地问别人，“你（教过的）孩子能像我（教过的）孩子一样说话吗 英语？”

语言培训机构播音主持班

从语言课程开始，Relais随后开设了播音和主持课程。这不仅仅是课程类别的扩展。新增课程的逻辑依旧是培养语言表达能力。

“先是语言表达，后是艺术”。李雪梅为瑞来的播音主持课定下了基调。为什么首先是语言表达？也就是说，内容和逻辑的呈现是主要的，文字的形式表达、发音、情感表达是次要的。具体到课程设置，Rayleigh的播音主持课程包括思考和主持两部分。不仅有关键词演讲、即兴演讲、口语思维导图等，还有声音和形体训练、不同艺术作品的学习表演等。

在播音主持班任教的Dora老师举了一个例子。小学组的学生会看成语故事，比如孔子自嘲。首先，老师会引导提问：面对别人的嘲笑，你会怎么做？孩子们自由表达后，老师会播放故事的卡通片，引导孩子们画思维导图，包括时间、地点、人物等元素，并讨论事件的核心，比如孔子为什么被笑。他是如何回应的，什么是取代你自己的好方法？“相当于引导孩子发散思维，同时学会表达。” 朵拉总结道。

其实，多拉从一开始就不认同“语言表达至上”的理念。Dora出身于播音主持专业。在她来到 Relais 之前，她曾教过艺术候选人。她认为自己教出来的孩子朗诵和舞台表演都很好。“我觉得我首先要的是艺术。” 多拉说。

和李雪梅吵了很多次深圳口语培训，李雪梅退了一步：“你按照你自己的想法去吧，哪天你觉得走不下去了就来找我。”

在实践中，多拉逐渐认识到少儿播音主持与成人艺考训练的区别。主持就是输出，没有知识积累就没有输出。对于孩子来说，只有帮助他们积累知识，进行思维训练，才能取得良好的语言输出。而且，过分追求表演也不符合家长的需求，“因为孩子一年四季上台表演的机会很少，生活中无时无刻不在使用即兴创作。” 多拉说。

现在，她的观点与当初大不相同：“如果我的学生告诉我她在某个比赛中获得了什么奖项，她最好说她今天做了某个即兴演讲，可以清楚地表达，或者表演一定的表现。我更高兴的是面试成功了，这是一个根本性的语言变化。”

走中档路线，做高阶效率

在人群定位上，Relais选择瞄准收入在60%-70%中间的人群，价格定义为中档深圳口语培训，性价比优势明显。

这样做的好处是：第一，扩大流量，拥有更大的客户群；第二，增加留存率，家长觉得价格合适，可以在这里读很多年；第三，增加类扩展的概率。

对于价格科目的设置，瑞来选择将英语课程设置得较低，因为英语是“入门科目，大部分人都会上”。体验过英语课后，家长扩课的可能性大增。在瑞利，三分之一的学生选择两门或更多科目。“价格高了，就没有这种效果，放量也很难。” 李雪梅说道。同时，高昂的学费也意味着校园在装修等方面的支出也会相应增加，利润空间未必会更大。同时，家长的期望值也水涨船高，更难达到期望值。

在时间利用上，瑞来的课程涵盖白天周一至周五全日制早教课程这家“不教单词”的少儿语培机构，学生留存率达85%，以及周一至周五晚间和周末的小学和中学课程。在全日制课程设置和高销售率下，瑞来去年的净利率达到了23%。

为了提高运营效率，Relais在2016年制定了自己的精细化运营手册，从校园和班级管理两个层面控制运营。

以班级管理为例，对教师的具体要求包括如何布置作业，如何与家长沟通，以何种方式和频率等。“这一步是必须要遵循的，无论老师达到60分还是90分，不按照这个步骤，你就得不到60分。” 李雪梅说道。至于学区运营层面，对于如何吸引家长买单、提升孩子学习体验、如何留住学生、让家长成为推销员等都有详细的要求。

社区教育：成功口口相传，失败口口相传

从一开始，李雪梅就立志要做社区教育。好处多多，比如贴近孩子，为现场教学提供场景，教学成果易于展示，可以更温暖地联系家长和学生，有利于口碑传播。

深圳金地梅陇镇是睿莱教育开设的第一个校区。因为教学得到家长的认可，所以很多粉丝家长都是从其他小区开车过来上课的。后来家长还是觉得太远了，希望瑞来能在自家门前开个校区，于是开始主动帮忙找场地，联系物业，问房租.

在家长的帮助下，瑞来确定新校区开的很快，“而且（观澜校区）开张的时候已经有30个粉丝，家长去拉其他人报名，就达到了收支平衡“短时间内。损失的时间相对较短，”李雪梅说。

“但是，社区教育做不好，就会被秒掉，”李雪梅说，“做社区教育要有勇气。”

成绩是说服父母的有力工具。Relais有系统的教学成果展示机制，包括邀请家长到课堂做助教，每六个月举办一次大型教学成果展示，如圣诞晚会亲子节目、英语故事比赛、中英文公开演讲等. Relais不投钱做广告，不做推广，但会投入教学活动和成果展示。“因为教学成果的展示，就是最有力的宣传。” 李雪梅说道。

教学成果展之一：圣诞晚会。瑞来供图

坚持线下社区教育，也是因为李雪梅认为，做启蒙教育的线上教育是不可能的。“在线教育能解决什么问题？大一点孩子的学习问题，自律和学习能力已经在线的孩子，可以在线上做。但在孩子思维启蒙期，需要温暖的接触，才能做好。 教育。” 李雪梅说道。

县域模式解决区域问题

事实上，政策对区域的规范化曾让李雪梅为难。

2018年是教育培训行业整顿的元年。去年6月，广东省出台了《民办培训机构设置标准》，规定申请培训机构的培训机构建筑面积不得低于200平方米。此外，西安、天津、成都、武汉、徐州等多地要求培训机构办学面积不少于300平方米。

“当时我很担心扩建，从社区哪里找来这么大的地方？后来发现县里可以为社区提供优质教育，这不是问题。” 李雪梅说道。

2015年，李雪梅在家乡四川的贫困县叙永县开设了她的第一个校区。家长和学生的良好反馈给了李雪梅很大的信心。“有的家长本来就是玩‘大赌’，赌到被抓到，然后他跟我说，‘雪梅，我现在不打牌了’。有的家长会光着肩膀来学校开家长会，不，他很重视教育，以后会主动参加我们的亲子活动。” 李雪梅说道。

这让她发现，首先，县里有素质教育的需求。此外，该县缺乏高质量的素质教育。家长如果找到好的学校深圳口语培训，可以从城东跑到城西，这在深圳是做不到的。第二，政府也支持实施，因为素质教育是政策的方向。李雪梅告诉记者，她到不同的县调研时，得到了很多地方政府的支持。此外，县城的场地租赁成本要低得多，利润空间大。

基于此，瑞来找到了新的拓展模式：将社区教育开到县城。与一线城市不同，县城的目标受众是收入最高的40%人群。它采用特许经营模式，由Relais与当地机构共同经营，Relais拥有绝对控股权。李雪梅今年计划在四川和广东新增四个县城校区，预计实现20%的营收增长。

持续学习的“传统机构”

一天凌晨1点，李雪梅给记者发了一条微信，“梨皮效应，多少算正常，多少算过量？”

这是一个不断学习的企业家。

成立9年来，Relais并未谋求快速扩张，而是扎扎实实地耕耘内容和运营，维持营收，积累口碑。对于很多小型素质教育机构来说，其经验可以借鉴。

不过，在校园包装方面，瑞来与线下传统培训机构相比也存在问题。瑞来的老校区空间狭小，所有的老师都在狭小的空间里办公，装修已经很陈旧了。“我们老师的工作条件很简单。” 李雪梅有些愧疚。“这么多年的运营过程中，除了寒假，我一年到头都在用，根本没有时间进行校园装修，新校区是按照统一规定出去的。” 此外，Relais刚刚起步的STEAM课程也需要开发和完善，以稳固其声誉。

虽然工作环境简陋，但瑞来仍然保留着一批老员工。谈及留下的原因，Peter表示，一个原因是Relais做得越来越好，另一个原因是他觉得自己在做正确的事情，有成就感，并且把它当成事业在做。

“做正确的事”，朵拉也给出了同样的回答。对于李雪梅对她的宽容，她也很感动，“这是一个温暖的团队，我经常和斯诺（李雪梅）倾诉迷茫，但她却能三言两语帮我弄清楚自己的职业方向和各种问题。”

李雪梅这样形容创业，“瑞来就像海边的一粒沙，当海浪冲上海滩时，这粒沙随时可能被海浪卷走，消失得无影无踪。” 尽管如此，她还是想做一个“总是给人以希望”的企业家。