『原创』商务培训行业竞争博弈与战略演进分析

商业背景

在国家对教育支持力度不断加大、人才结构不断升级等宏观环境因素影响下，教育培训行业逐渐成为热门行业，被誉为21世纪“黄金产业”世纪。 商务培训进入中国大陆不到十年时间，已形成年产值超过20亿元的产业。 而且，这个行业的规模还在爆发式增长。 预计到2015年，内地商务培训产业规模将达到60亿元。 元。

目前，国内教育培训行业存在进入门槛低、需求分散、行业集中度低的特点。 据有关机构不完全统计，截至2005年底，仅北京市就有各类教育培训机构4000多家，全国教育培训机构35000多家。 与此同时，还有一个数据。 截至2006年底，国内商务培训行业营业额超过1000万的培训公司不超过10家。

行业参与者分析

商务培训行业是一个比较特殊的行业。 在这个行业中，五个参与者形成了一条价值链：培训公司、学生、培训师、招生机构以及提供在线培训和培训音视频产品的公司。 （业务培训行业赌博党价值网络如下图）

培训公司

学生

教练员

提供在线培训及培训音视频产品的公司

培训报名

机构

商业培训行业赌博价值网络

一般来说，培训公司的主要角色是培训策划者、实施者和资源整合者。 培训师作为该行业的稀缺资源，往往由多家培训公司共享。 尤其是知名培训师，已经成为众多培训公司争夺的对象。 培训公司的品牌影响力很大程度上取决于其拥有的培训师的知名度。 决定。 由于培训需求的分散性，寻找潜在客户——学生非常困难，推广培训课程的成本也非常高。 由此衍生出培训招聘机构。 这些培训招聘机构依靠其招聘渠道（网站、媒体、电话、电子邮件、推介会等）帮助培训公司找到客户，并从培训公司获得高达30%至45%的收入。

以在北京举办的一日商务培训班，25名学员为例，每位学员的学费为1200元，培训公司赚取3万元收入，还有需要支付给招生机构的代理费10500元（按35%代理费计算），支付给培训师的报酬10000元，会议费约6000元，税金约3000元。 培训公司最终的利润几乎为零甚至亏损。

尽管学生支付了相对昂贵的学习成本，但由于课堂培训等产品的推广成本较高且无法批量生产，培训公司并没有获得多少收益。 于是，提供在线培训（E-learning）和培训音视频产品的企业成为课堂培训的替代形式，并获得了一定的市场空间。

产品策略

基于商务培训行业的特点，培训企业为了生存和发展可以采取以下三种产品策略：

（1）培训课程打包，将多日培训课程打包成整体产品进行推广。 虽然这增加了促销难度，但可以有效降低促销成本，有助于建立品牌和客户忠诚度。 例如，各种短期高级管理人员培训课程都会包含几个到几十个培训课程，持续时间从一个月到半年不等，学员结业后会颁发相应的证书。

（二）发放培训卡。 学员一次性缴纳费用购买培训卡后，可以优惠价格参加多次培训。 发放培训卡适合培训课程体系比较完善的大型培训公司。 此类培训卡主要针对培训投入较多的大型企业客户。 培训公司还为这些大客户定制整体培训解决方案。 对于培训课程体系不完善或整合能力较强的培训公司，还可以联合多家培训公司发行培训卡。

（三）开发培训音视频产品。 培训音像制品的利润远高于课堂培训，一般毛利率可达60%以上。 培训公司可以选择较为成熟的培训课程或知名培训师的课程，开发视听培训产品作为课堂培训服务的补充商务英语培训企业进行宏观环境分析，覆盖客户不同层次的需求，帮助客户建立自助培训（SST）系统。 。 事实上，一些培训公司不再依赖课堂培训的收入，而只是将其作为推广培训音视频产品的方式，将培训音视频产品的利润作为其业务的主要增长点。

（四）开发在线培训系统。 在线培训成本低、互动性强、市场空间巨大。 尽管在线培训市场尚不成熟，但国际风险投资机构对其非常看好。 目前，已有多家国内企业获得超过1000万美元的风险投资。 开发在线培训系统。

改变游戏策略

当前业务培训市场的竞争格局处于“有市场、无规则、缺乏品牌”的状态。 各种小型培训公司鱼龙混杂。 他们既没有师资商务英语培训企业进行宏观环境分析，也没有课程开发能力。 他们依靠低价策略扰乱市场，寻求短期成功。 存活。 少数大型培训公司只具备开拓区域市场的能力，没有足够的实力整合全国市场。 同时，由于缺乏行业规范和主管部门的有效监管，短期内难以形成有影响力的品牌。 市场结构稳定。

在这种情况下，如果作为行业龙头的培训公司效仿小型培训公司的低价“零和博弈”策略，将会导致这个行业的进一步恶化，甚至毁灭这个行业。 培训公司可以采取“不断博弈”的策略，与招生机构、提供在线培训、电教培训产品的公司竞争。 一方面可以拓展自己的招生渠道，替代招生机构，另一方面可以开发在线培训和音像产品。 多元化经营。 一般来说，在当前不利的博弈形势下，培训企业可以采取以下两种策略来改变博弈：

（1）改变博弈方：从横向整合和纵向整合两个方面整合资源，发展在线培训和音像制品业务，同时建立自己的招生渠道，改变替代者和补充者两个博弈方。 中国培训网是业内最具影响力的培训网站。 该网站集培训招聘和师资培训于一体。 它还获得了风险投资来开发在线培训系统。 但中国培训网的培训课程开发能力较弱。 中华人网是另一个很有影响力的培训网站。 本网站具有较强的课程推广能力。 还建立了较为完善的培训课程体系，发放了培训卡。 这两家培训机构在逐渐渗透甚至改变玩家的过程中获得了一定的优势，因此在商务培训市场上获得了一定的地位。

（2）改变游戏规则：打破业务培训行业的游戏规则，创造新的商业模式、进入新的细分市场、建立广泛的战略联盟、进入高利润领域是寻求进一步发展的途径在这个行业。 一个新的突破。 目前，培训市场上已有多家培训公司代理《情境领导力》、《七个好习惯》、《六顶思考帽》等高端品牌课程。 《情境领导力》、《七个好习惯》、《六顶思考帽》是全球高度认可、拥有独家知识产权的品牌课程。 这些品牌课程一般以独家代理的形式在全球各个国家和地区进行。 促销针对的是财富500强企业等高端客户。 每天的培训收费高达3000元至10000元。 培训公司集中推广一门或几门这样的培训课程，不仅可以集中资源优势，树立专业形象，而且可以获得高额利润。

商业培训行业的战略演变

业务培训公司根据所依托的资源优势可以分为三类：（1）依托资源整合能力的培训公司； 这类培训公司占绝大多数，有的还拥有数名星级培训师。 有的具有良好的课程开发能力，有的具有较强的课程推广能力。 （二）依托大学或行业组织的培训公司； 这类培训公司的优点是有大学知名教授担任教师，可以颁发大学或行业组织的培训证书。 在课程推广和品牌运营方面具有独特的优势。 （三）依托培训网站的培训公司； 这类培训公司的主要优势是依托网站聚集了大量人气『原创』商务培训行业竞争博弈与战略演进分析，有较强的课程推广能力，但一般不具备较强的课程开发能力。

商务培训行业经历了近十年的发展。 虽然这个行业的竞争还处于比较混乱的状态，但从业务培训行业的整个发展过程来看，经历了从对抗性竞争到宽容竞争合作的过程。 经过三个战略演进阶段的竞争，该行业呈现出良好的发展势头。

（1）对抗竞争策略阶段：该阶段业务培训刚刚进入国内，客户处于“饥饿”状态，对业务培训质量辨别能力差，容易满足。 培训公司推广课程比较容易，利润也较低。 很高，而且培训公司的数量也较少。 培训公司之间的竞争策略主要是采取“撇脂”的方式来尽快获取利润，而不注重培训服务的质量和客户的满意度。 当他们注意到其他培训公司对自己构成竞争威胁时，他们就会通过降价、互相贬低甚至互相攻击等方式进行竞争。 现阶段的竞争对整个业务培训行业的生态环境造成了极其严重的负面影响。

（2）宽容竞争策略阶段：现阶段，企业培训市场仍然呈现出良好的增长势头，培训企业众多。 但由于市场碎片化，每家培训公司无论规模大小，都能获得一定的生存空间商务英语培训企业进行宏观环境分析，而行业内目前尚无对中小培训公司构成威胁的龙头企业。 每个培训公司都在寻求培育自己独特的竞争优势，对竞争对手采取宽容的竞争策略商务英语培训企业进行宏观环境分析，甚至互相学习、模仿、取长补短。 现阶段的竞争是温和的，大家都在竞争中互相学习，但在没有明确的竞争规则的情况下，这种平衡往往是片面的、脆弱的。

（3）合作竞争策略阶段：这个阶段，也就是现阶段，业务培训的利润空间越来越小，资源相对分散。 商务培训市场已出现十家左右的大型培训公司，市场结构仍呈区域性。 这十家公司都没有实力改变整个竞争格局，但领先的培训公司已经开始相互竞争。 合作旨在整合品牌和资源以获得规模经济。 竞争与合作是现阶段的主基调。 大家都在积蓄力量，准备新一轮的比赛。 种种迹象表明，市场即将重新洗牌。

我们有理由相信，业务培训行业将逐步从无序竞争走向有序竞争。 这个行业也将逐渐成熟并不断发展壮大。

（李光华，清华大学经济管理学院MBA，拥有本文所有权利。转载需经本人许可，并维护作品完整性。邮箱：。）