资本搅动下的在线外教如何实现落地服务？谈谈这个品牌的S2B模式

中国的英语学习氛围一直很浓，从早期的英语磁带、电子词典、学习机、点读机，到现在火爆的英语培训机构，尤其是最近爆发的一对一在线外教年。 从“专属外教”到“纯正发音”再到“温暖陪伴”，一系列衍生概念的背后是资本的不断搅动。

今年上半年，在线少儿英语品牌最高融资达5亿美元，再次刷新了行业认知。 面对当前创投行业融资难的拐点，甚至有人建议“尽快拿到钱，不要太看重估值，拿到的越多越好”。 ，但高举高打的做法，给在线外教这个领域带来了很多。 什么？

另一方面，在线教育的最终闭环应该落在教学效果的传递上，而影响教学效果的因素不仅仅是外教或学生个人。 如何让线上教学线下取得更好的效果，仅靠量化测试是不够的，还应该考虑人的因素，精心培育。

目前，在资本的支持下，头部品牌基本走向重成本的运营策略，这也让账面数据提升缓慢。 据了解，2013年进入市场的游说者英语，2016年营收过亿，今年1月率先实现盈利。 到目前为止，它还没有筹集到资金。 其背后的重要原因是打通S2B商业模式。 对此，创业者与Lobbyist 英语 CEO纪登高进行了深入探讨。

100万起点限制，形成首个S2B模式

2013年，看到K12在线教育的刚性需求和用户粘性，中兴集团内部筹划游说者英语项目。 当时该项目的启动资金为100万，但同类型的项目有100多个，其中就包括现已在纽约证券交易所上市的51Talk。 加之当时在线教育环境还不成熟，起点充满挑战。 不确定。

当时距离阿里学术委员会主席、湖畔大学教育学院院长曾铭于2017年5月26日首次提出S2B商业模式还有4年的时间。

仅100万启动资金如何突围？ 大家商议后决定选择发展代理加盟模式，采用同步付款方式，放弃利润，让加盟商以低价高利润的方式购买首批商品。 就这样，第一批收购款很快就收回来了。

季登高解释说：“算上运营成本，很多品牌通常会给渠道商定下20%的折扣，但我们一开始就选择英语较大的折扣，希望给加盟商足够的信心。对于行业来说，这是必然的选择与加盟商站在统一战线。”

因此，第一年，说客英语就有超过1000万的现金流，实现了超过500万的盈余。 目前，Talking 英语已逐步形成由城市代理商、个人合作伙伴、线下体验店和战略合作伙伴组成的多层次分销体系，拥有近2000家加盟合作伙伴。

“听了曾鸣教授的演讲，我们才了解到S2B模式，希望做好游说英语平台（S），更好地为加盟商（B）赋能。” 季登高解释说，因此，在线教育不应该只是连接师生的平台一对一线上外教，更应该有落地服务支撑，让在线教育更有温度。

s2b体系背后的推动力之一，全球13个外教合作基地

作为一个供应（链）平台，如何大幅提升供应端的效率和质量，是游说英语首先要突破的点。 完整的课程体系拥有专业可控的研发团队，但专业外教与平台的衔接存在问题。

目前，各品牌统一了“全欧美外教，享纯正发音”的理念。 然而，除了文化差异，大部分外教都是兼职。 如果不能外教教实行属地化管理和约束，势必会大大降低教学效果的传递。 .

借助中兴通讯早期在全球107家分支机构的帮助，Lobbyist 英语在全球联合建立了13个外教基地。 通过劳务外包，乐客英语为合作基地提供了一套完整的建设标准，包括场地、教学环境搭建、外教招聘和培训等。 这种灵活的合作方式资本搅动下的在线外教如何实现落地服务？谈谈这个品牌的S2B模式，在一定程度上避免了学生快速增长导致外教供给跟不上的问题。

“其实可以类比苹果和富士康的关系，合格的外教教学服务必须依赖外教的本土化管理，这是必然趋势。” 季登高表示一对一线上外教，他透露，未来Lobbyist 英语将在全球建立更多。 合作基地，让所有的外教都来基地授课。

目前Lobbyist 英语的外教总人数约6000人，其中菲律宾外教占50%，欧美外教占40%，其余为中国教师。 这似乎与当下纯欧美外教的观念不符。

季登高说：“我们选择以学生为本，根据学生的喜好调整外教结构。菲律宾有一半的外教也是学生和家长喜好的结果，家长的认知也会经历一个从不成熟到成熟的过程，时间久了，他们会发现菲律宾的外教可能是最适合他们的。”

在线一对一英语学习不仅仅是中产阶级和中上产阶级家庭的专属消费。 对于一些中下阶层家庭来说，他们的受教育欲望更强烈，但在满足基本英语学习效果的前提下，性价比也是他们首先考虑的因素。

外教基地，乐客英语建立了一套完整的教务管理系统。 例如，通过“签约外教末位淘汰制（BAPO）”优化教师数量。 对符合系统标准的外教进行签约录取，然后根据师生评价系统，要求学生在课后外教进行实时评价。 满分为5分。 低于4分的外教可以通过后台监控进行调查了解。

“不管是签约还是被垫底淘汰，我们整个教育管理体系都是为了让外教团队保持敬畏之心，强化外教的时间感和责任感。” 季登高解释道。

s2b体系背后的第二推动力，线下体验中心

在完善了供应（链）平台之后，路客英语接下来需要突破的一点就是加盟商的落地服务。 对此，说客英语选择以“线下体验中心”的形式实现服务本地化。 作为全国首家设立线下体验中心的少儿线上外教平台，说客英语目前已布局300余家线下中心。 体验中心。

季登高表示，我们提倡体验中心应该像汽车4S店一样。 学生在线上积累的学习困惑，可以在线下体验中心解决。 出发点是让服务更有温度。 对于学生和体验店的员工来说，这是一个良性循环。

线下体验店经常邀请学生和家长做一些互动活动，颇具亲子气息。 除了室内节庆活动和角色扮演外，还有户外活动。 这些都是纯线上教学，甚至很多线下机构还没有做，但这其实是在帮助实现整个学习效果的传递闭环。

在众多活动中一对一线上外教，吉登举了一个让他印象深刻的例子。 说客英语全国公益行期间，桃园分院校长组织“在农田”沙龙活动，带领学生和家长到深圳元隆坪水稻基地，参观稻田，体验水稻“诞生”的过程. 此外一对一线上外教，线下体验中心还不定期开展农家乐体验、圣诞英语诗会等，外教也有加盟。

“线下体验中心其实是想在学生、家长和体验店的加盟商之间建立情感联系，因为用户不仅需要英语学习，还需要亲子互动，需要家长之间的社交。线上以外的优质服务培训会无形中增加用户粘性。”

线下体验中心的良性循环，有时还会有其他惊喜。 很多家长以孩子为契机，在接触并深入了解了讲客英语的线上线下系统后，纷纷成为加盟商。

山西大同加盟商，曾是阿里铁军手下的职业女性。 30多岁，我辞职回老家做了全职妈妈。 因为我的思维很活跃，所以一直在寻找可行的创业项目。 2015年，经过长期接触，她加入了Lobbyist 英语 ，2017年她的收入已经突破500万。

或许是出于创业的渴望，或许是女性对子女教育的使命感，在二胎出生的前一天，这家加盟商还在为学生们服务。 在某些事情上，女人的坚韧一点也不输给男人。

同样，有一位四十多岁的妈妈，在通信行业的上市公司工作了20多年，也到了职业发展的瓶颈。 孩子在三年级的时候接触了说客英语，逐渐对说客英语有了更深的了解。 2013年，只有2名员工的她，从一家50多平米的社区店起步，发动身边的亲友，培养了第一批种子用户。 到2017年，营收突破2000万，员工20余人。 .

创始基因之一打通s2b体系，跨界合作

从品牌推出到市场开放，五年游说英语形成了刻在骨子里的创始基因——跨界合作。

品牌的形成无外乎两种，一种是花钱传播广告，一种是借力传播。 没有资金支持，只有100万的启动资金，Lobbyist 英语只能老老实实提升口碑，以虚心的心态整合更多的合作伙伴。

资本扶植的独角兽确实令人羡慕，但过度依赖资本正常吗？ 至少在教育领域，资本是可以变形的。 正如摩拜单车创始人胡玮炜所说，资本助推你，迟早要还钱。

红树林杂志是一份全球优秀的深圳少儿杂志。 它与英语英语有一个共同点——“孩子”。

就杂志而言，他们希望增加影响力，增加发行量，而Lobbyist 英语则希望通过Mangrove Magazine来推广他们的品牌。 因此，双方签署了战略协议。 Lobbyist 英语将作为合作伙伴购买Mangrove Magazine，然后将购买的杂志以礼物的形式赠送给Lobbyist 英语的学生。 要求是学员分享自己的学习视频和感悟，根据一定数量的好友留言，通过公众号截图领取礼物。

此外，Lobbyist 英语还在红树林杂志开设了专栏。 在为杂志提供英语内容的同时，还推广了游说者英语的教材，并在栏目中附上了游说者英语的二维码。 同学们收到杂志赠品后，都带到了学校，再次在同学们中传播。

季登高解释说：“整个过程中，总公司承担了赠品的免费送货费用，再加上杂志的费用，但用户分享和二次传播的价值远远超过这些费用，可以说是典型的三方共赢。”

跨界合作的本质是以较低的成本实现精准定位，进而实现品牌传播。 轻资本运作的好处是，你可以用冷静细腻的头脑发现容易被别人忽视的机会。

秒创基因打通s2b体系，获得客户支持

作为整个教学供应（链）平台，Lobbyist 英语并不负责获取学生用户，但对于城市加盟商来说，如何以新品牌快速切入当地市场是他们的一个难点。 因此，说客英语选择合作，帮助加盟商获得第一批种子用户。

季登高介绍，近日，东莞市政府英语举办第十届英语口语大赛，东莞大堂英语的加盟商是本次大赛的区域培训机构。 前陪练组织。 合作后推出深度体验套餐，299元30节在线外教一对一课程。 这种情况下，家长一般都愿意出钱。

简而言之，Lobbyist 英语利用总部补贴，在新市场曝光品牌，让加盟商收获第一批种子客户。 得益于对加盟商的支持和帮助政策，说客英语在全国拥有近2000家加盟商。

早在2014年，路客英语就开启了加盟业务。 届时，加盟商可以选择社区店和旗舰店两种门店经营方式。 前者占地50平方米，甚至在家办公，后者则需要200平方米。 现在，Lobbyist 英语的加盟政策已经部分调整。

首先，加盟商统一开设旗舰店，每家店配备10名课程顾问。 加盟商负责装修和招商，总部负责协助选址、装修（包括设计图纸）、培训等，此外，总部还会提供一套标准化的操作动作。 就连加盟时的5万元管理费，也会以资料和城市广告的形式返还给加盟商。 加盟商在说客英语后台签到购买商品后，会收到课程充值，最后发送给学员。 如果课程未售出， 可以退货。

“目前，说客英语在非一线城市采用的是专营的形式，比如我们在太原采用的是区域专卖的形式，10月份就可以开业了。”

季登高透露：“我们希望通过这项政策，让加盟商能够快速盈利，目前我们要求经销商在三个月内实现收支平衡，未来我们会通过更多的资金支持等方式帮助加盟商。” 说客英语孵化加盟商年收入2000万，毛利接近1000万。

综上所述，说客英语加盟项目有两大优势：一是不做直销，不抢加盟商的份额；

由于获客和服务由全国各地的加盟商进行，外教基地负责教学，同时依托强大的业务支持管理软件实现高效运营和对接，目前只有60人在说客英语总部。 过去5年，说客英语从未募集过资金，但季登高透露，说客英语今年有募资计划。 这笔钱一部分用于外教基地建设，另一部分用于渠道建设。 一线城市招加盟商10家。

季登高认为，未来5-10年在线一对一外教将持续增长，目前线上市场份额还不到线下的1/10。 说客英语希望利用好在线英语的线上优势，让服务在线下“安全”落地，从而更好地实现授课全周期。

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