品牌化商家会遇到哪些真实的“坑”？

- 通通跨境Boss姐姐圈、深圳市易三谷科技有限公司创始人

- 三位一体数据精选平台Gloda创始人 陆世栋

以下为直播讨论内容，鲸犀在不改变原意的情况下进行了编辑整理：

1. 企业想将品牌拓展到海外，一般会遇到哪些陷阱？

童童：主要有几个坑，第一，产品如果要出口，一定要合法合规，要有详细的商标资质；第二，要注意海外仓的选择；第三，在公司整体管理上，团队成员能否按照公司整体的战略节奏去执行。

我们说跨境电商有时候就像一场“贵族游戏”，我们身边就有做海外仓卖货的公司，虽然整个公司团队不大，但真的几个人每个月就能卖出40万件货，所以跨境这条路上还是有很多玩法的。

陆世栋：说到出海的坑，我先分享一个个人真实案例。2021年我开始做抖音大数据分析平台，通过平台上的数据，可以看到TTS的商品、视频、网红等数据。当时注册量和用户量都很好，市场认可度也很高，甚至整个TTS卖家的渗透率达到了90%左右，但还是没赚到钱。

因为当时整个TTS东南亚市场没人赚到多少钱，不赚钱的话卖家更不愿意花钱做工具类产品。所以过早进入市场并不是一个好主意，而是需要选择一个更合适的时机进入。这是我亲身经历过的一个“坑”。那段时间我们也遇到了一些外部因素，比如疫情、美股大跌等等，导致融资出现很大问题，最终以失败告终。其实就是我们没有找到一个很好的市场切入点来做这件事。所以不管这个行业看起来有多生机勃勃、有多有潜力，如果把握不好时机，就很容易遇到一些问题。

我在做数据平台的时候英语品牌有哪些，看到很多卖家会遇到的问题，第一，有些卖家选品的时候，盲目抄袭产品，抄袭上架之后，店铺很有可能侵权。所以选品的时候其实有很多策略，需要结合一些数据展示来使用英语品牌有哪些，这样才能保证你的产品是第一。

第二，数据其实有很多维度，但是很多人不仔细看数据，比如他选商品的时候，没注意库存，拿别人的货到店里，突然通过自己的操作接到一个大订单，但是货却没货了，这个就是很大的问题。

第三，我跟大家讲几个卖家实际的案例。做跨境一定要了解当地的文化，消费习惯，当代的表达方式。2021年我做了一个英语直播，国内很多主播把国内的抖音玩法原封不动的搬到了海外。他在直播间里表达了自己今天亏本了，老板要骂他了，所以大家不要买这个产品。在中国，直播间里可能有很多用户会付费，但是海外的用户真的不买这个产品。所以有些话在国内的抖音上管用，在海外就不行了。这就是不了解当地文化和消费习惯的结果。

2、为什么欧美用户不能接受“亏本大甩卖”这样的营销策略？

陆世栋：跟欧美用户的思维逻辑有关系，相比中国用户，欧美用户更喜欢直接用词，这也是文化差异的表现之一。比如在内容上，国内用户做短视频营销可能会有高超的剪辑手法，但这样的视频在欧美的带货能力是不确定的。相反，很多欧美的视频营销基本都是一镜到底，很随意，没有太多的剪辑手法。

童童：内容方面，我们目前在解决一些外国人才拍摄的痛点。我们会直接带着拍摄团队，把我们的剧本给演员，让他们自己拍，拍完之后我们负责剪辑。目前我们发现太需要他们的原版素材了。一定要建立演员网络英语品牌有哪些，因为现在样片太多了，但是演员有限。

所以我们会直接带着我们的团队去美国培训人才，教他们如何直播。我们希望把原来可能要30天、45天才能召回的素材节奏，缩短到一周就能完成的节奏，然后培训人才如何直播、如何拍短视频。

3. TikTok 和其他平台的销售逻辑是否不同？

陆世栋：首先这两个平台的支持逻辑是不一样的。抖音其实是一个以内容为主的社交电商平台；亚马逊和沃尔玛其实是以货架为主。整体来看，它的销售逻辑也是不一样的。对于抖音平台来说，更多的是通过内容来展示。抖音会根据算法来推送给用户，所以你会发现在抖音上低客单价并不是核心，核心是让用户先看到你的产品。

抖音和亚马逊爆款背后的逻辑也是不一样的，比如亚马逊的热销产品可能有一个持续的周期，这个产品在亚马逊上可以持续两年，但是目前在抖音上，大部分的热销产品的周期都是1-3个月。

4、产品必须在TikTok上具有先发优势。

陆世东：假设一家店铺的游泳镜售价为18.5美元，它目前的市场份额占到了这个单品90%的份额，其他同类型的竞品价格价格很多，售价仅为12美元。但为什么它卖得这么好呢？就是因为它在营销和运营端做了大量工作，通过内容和网红触达了更多的潜在消费者，所以它才能卖得好。

就是我现在推广一个产品，如果我资源多或者流量多，我就可以全网推广，这样即使客单价比竞争对手的同款产品高，我也能卖得比别人好。所以在抖音电商生态里，一定要让用户先看到你的产品，有了先发优势之后，你就不再局限于客单价低的体量了。

5.如何确定TikTok上产品的平均订单价值？

陆世东：产品定价的时候，一定要符合这个平台消费者的消费能力。定价很有讲究品牌化商家会遇到哪些真实的“坑”？，它的市场份额不会被一些跟其他产品类似的店铺和产品抢走，它的市场化还有待完成，比如说一个产品价格300元给一群人，这群人不会买50、60元价格产品。

所以如果你的平均订单价值达到了一定水平，你瞄准的群体其实会非常大，他们不会因为平均订单价值更便宜而转而购买其他产品。

同通：如果你是一个平均订单价值高的客户，你需要控制产品的价格，否则用户会觉得被坑了。过去我们会限量销售一些产品，主要带着收藏品的逻辑。我们也会根据人群和使用场景，做不同颜色和款式的产品。

6.如何调整策略适应不同的电商平台和市场环境？

陆世东：这个是很多卖家都看到的问题，有些卖家很自信，以为一个产品在国内卖得好，就卖到国外去，结果不了解海外生意的习惯，然后卖到国外之后发现卖不出去，卖不出去的时候你会发现，最大的成本就是浪费了时间。

比如一个卖家卖美妆蛋，他参考亚马逊上的价格卖6个系列的美妆蛋，但是卖的不多，我来找他，建议他参考数据，比如原来6个7美金，改成3个3美金，其实你的成本差不多，然后他就有销量了。这是因为你需要了解这个平台的消费群体关注的是什么，而不是照搬别人的销量去卖产品。数据很重要。

所以我们不要盲目的相信自己的感觉，要通过非常客观的分析一些点、一些事件、一些人群，来确定你的受众、你的目标客户、你的需求。

同通：很多产品可能在亚马逊和货架电商平台上卖的很好，但在其他平台上不一定卖的很好。比如我一个朋友，她的产品在Temu和亚马逊上卖的很好，后来在TK上成立了一个新的团队，卖同样的产品，跑了几个月，亏了点钱，还是跑不起来。因为她的产品不适合做内容电商，所以大家要针对自己的产品做产品调整，不要一开始就仓促进入，这样很容易亏钱。

但美妆产品更容易展示，场景更适合组合。例如，我们最近发布的一个短视频，展示了一位明星用染发剂染发，然后在阳光下转圈。这个视频成为了热门。

7. 在产品选择方面，您会给商家什么建议？

陆世栋：我其实在这个行业已经做了很久了，我们有自己的一套推理逻辑，特别是针对海外TikTok，目前卖家如果使用我们的产品，按照步骤一步步来，几乎不会在选品上遇到什么大问题。

打造亚马逊、TikTok、抖音三个智能平台的核心问题是，在同一个市场、同一个用户群体下，找到一定的差异化。也就是说，卖家只需要把类似的产品搬到平台上来，很多工作只需要运营就可以完成。这是最简单、最直接、最快捷的工作，我们就是这么做的。

当然我们还有其他板块，比如我选了这个产品之后肯定有竞品，这些竞品又分为直接竞品和间接竞品，直接竞品就是款式和类型一样，间接竞品就是商品。我们现在可以在我们平台上根据这个产品做一个关键词，大家可以搜索，形成一套完整的仪表盘，直接竞品和间接竞品都会在这个仪表盘上。

童童：陆总，平台整体是有技术壁垒的，我们运营的一直很好。因为在选品的时候英语品牌有哪些，几乎可以用一些数据平台来对标自己平台店铺卖的产品，可以看到它的销量、价值。可以做更好的战略调整，否则盲目进入市场的话，损失会很严重。如果用一些数据来解决一些问题，可以让更多的东西可控、可调整。

很多卖家卖不出去产品的原因，就是他们盲目地按照自己的想法和喜好去推广产品，认为一个品牌在国内活动卖得好，那在国外也一定卖得好，或者在国外客户那里卖得好，那在国内也一定卖得好。一个产品卖得好，是由很多因素构成的。

（雷锋网）