英语 | 专注“AI+教育”的智能老师

英语学习需求产生后，这些用户在学习英语的过程中会受到哪些因素的影响？

因此，我总结了四个问题：

学习时间地点 个性化学习诉求 消费能力 自驱力

3.1.1 学习时间地点

从学习时间来看：大部分大学生选择周末在线学习外语，占比45.6%基础英语自学免费，受日常学校课程的影响；而大多数职场用户在工作日和休息日都有学习行为，占比53.3%，但受工作原因影响，更多人选择周末学习。

从学习地点来看：更多的大学生选择在宿舍学习，而绝大多数职场用户选择在家学习。可见，无论是大学生还是职场用户，对在线外语学习环境都有一定的要求。

综上所述，由于时间和地点的限制，用户更希望能够随时随地进行碎片化的高频学习。但线下语言培训机构无法满足用户的要求，反而会耽误用户往返培训中心的时间。

3.1.2 个性化学习需求

从用户对AI+教育的整体预期来看，TOP2占比88.0%，用户对（人工智能+教育）概念的预期强烈。60.1%的人表示，他们期待AI+教育的主要原因是提供个性化的学习内容和课程。

例如，不同的用户对学习内容有不同的需求。大学生更关注与高考相关的内容，而专业人士更关注与工作相关的内容。不同用户的英语等级不同，需要学习的课程也不同。用户的这些需求可以通过AI+教育的个性化来实现。

3.1.3 消费能力

根据艾瑞咨询的一项调查：

75.3%的大学生每月可支配支出在500元以上，49.3%可达1000元以上；另有84.9%的大学生家庭月收入在1万元以上。这反映出大学生虽然还没有完全的经济独立，但在一定范围内具有潜在的决策能力和消费能力。

83.8%的职场用户个人月收入在5000元以上，49.3%可达8000元以上；另有87.9%的职场用户家庭月收入在1万元以上。这反映出职场用户拥有更多的独立消费决策权和消费权，但进入社会的经济压力也大于大学生。

综上所述，成年人有一定的消费能力，但对价格更敏感，更愿意选择性价比高的课程学习。无论是线下英语培训机构，还是线上一对一外教教学，都需要巨额的学费，无法满足成人英语消费能力的需求。

3.1.4 自驱动力

成人英语学习大多不是为了考试，没有那么强的学习动力，自控能力不强。因此，在没有监督的情况下，总是难以坚持学习。

3.2 平台

从以上分析可以发现，在成人英语学习这件事上，大学生和职场用户都有自己的诉求，目前的解决方案并不能满足自己的痛点。那么主打“AI+教育”的英语流利说如何更好的满足他们的需求，吸引他们来到这个平台呢？

3.2.1 “AI+教育”时空突破

英语六说的“AI+教育”模式打破时空壁垒，满足移动互联网时代用户对碎片化学习时间的需求，实现教育资源的大规模开放共享。

3.2.2 人工智能技术向个性化学习的推进

流利说的AI教师配备了自主研发的三大人工智能技术（英语语言识别引擎、精准写作评分引擎、深度自适应英语学习系统）。由世界顶级智能领域专家开发。

基于前沿的自主人工智能技术，人工智能教师可以整合各种教学内容和大数据，利用数据库评估学生能力，绘制用户画像，精准推送学习内容，及时将学习结果反馈给学生。带来更加个性化和高效的学习体验。

流利说2016年推出的“了解你英语”课程是基于人工智能技术的英语学习产品和服务。

3.2.3 课程价格

课程的价格是用户在选择购买课程时考虑的关键因素。据调查，半数以上的成人学习者可以接受100-500元的课程价格，其中只有1%。人们愿意为此花费一万多元。

英语六说的“AI”课程价格98元/月，518元/半年，“AI”课程不需要高素质的师资，相比培训千人真人英语学费，价格定位符合用户心理预算，满足用户低成本学习需求英语。

3.2.4 激励制度

英语六说采用标准的返现营销策略，即学生先交学费完成学业，再要求退学费。例如：“懂你英语”518元套餐，当用户学习时间达到90小时，180天后的截止日成绩达到90分，可退518元学费。这样的返现奖励制度激发了用户的学习动力和粘性。

此外，APP中的打卡、排名、解锁等级等环节也是流利说设计的，以提高用户粘性。

4、核心业务

英语六说目前的核心业务是付费课程。判断一个企业能否健康发展的一个重要指标是收入。在这里，我们借鉴电商最常用的数据指标GMV，来分析英语六说的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客户单价。用户数、转化率、客单价等任何一项指标的提升，都会对整体收入的增长产生积极的影响，所以接下来，我们将重点分析英语六说改进了这三个关键指标。

4.1 增加平台用户数

要想实现收入的持续增长，源源不断的新用户是最基本的保障。英语六说是如何吸引新用户的？

一是大规模的广告投入。比如与当红明星合作，开展明星“超话”（张云龙、林彦俊、迪丽热巴等明星），粉丝学习英语，为平台带来流量；开展公益活动等，这些都大大提高了品牌知名度。

其次，英语六说推出“签到退学费机制”，即通过付费用户打卡的方式在朋友圈传播，吸引用户，完成新招募。当微信好友一天多次看到“打卡”时，就会受到从众心理的影响。为了不让自己的英语水平落后太多，他们会跟随别人的脚步，开始在朋友圈打卡学习。

4.2 提高转化率

通过各种方式引导用户进入平台后，只要用户产生购买行为，即转化为平台的付费用户后，就对平台有价值。那么英语六说是如何提高转化率的呢？

首先，英语流利说采用免费增值模式，先用免费的话题和课程内容吸引用户，然后推荐课程，将其转化为付费用户。

用户第一次进入APP界面时，会有浮层和弹窗引导用户进行英语关卡测试。测试完成后，APP根据测试结果为用户量身定制付费课程，这是流利说推广的付费转化点。

测试结果以等级呈现，并用文字告诉用户的水平，目的是让用户知道他的英语学习还不够，需要注册一个上课学习快，对新用户的转化率影响很大。很大的进步。

对于没有参与测试的用户，英语六说以免费课程为诱饵，引导用户绑定微信，关注公众号，加入社区基础英语自学免费，然后通过社区运营转化用户进行付费。

4.3 提高客户单价

英语六说的核心业务是课程付费，所以提高用户单价的方法就是提高用户的续订率。影响用户更新率的因素在于学习效果和学习体验。

在学习效果方面，英语六说利用先进的AI技术，在课程中展示学习数据，利用数据库评估学生的能力，及时反馈学生的学习成果，让学生看到进步，提高续订费用。速度。

在学习体验方面，英语六说采用社区运营的方式，弥补AI交互的不足，提高用户粘性和更新率。社区内的班主任会督促学生每天在群里学习打卡、答题、发一些问题、科普等；有时他们会私下和学生聊他们的学业。让用户在学习体验良好的情况下，说服用户继续报名或报名单价更高的课程。

并且在价格的引导页面，首先引导客户每月支付98的课程费用，让客户养成通过低价课程付费的习惯。然后通过价格对比，在总价旁边标明每日费用，98元/月（3.27元/天），518元/半年（2.88元/天），让客户感受这门课程的性价比，我希望客户再支付更高的单价，每半年课程518元。

优势

英语流利说推出的AI互动课程，不需要高素质的师资。支付的人越多，就能分担技术开发和维护成本的人就越多。

“AI+教育”的新型教学模式，不仅在时间和空间上满足了用户对碎片化学习时间的需求，也满足了用户个性化学习的需求。

坏处

成年人英语 不仅有需要，而且他们的学习热情很容易消退。成人自学英语比托福雅思培训更出于兴趣。由于流利说是一款自学APP，虽然流利说有学费返利等各种激励措施，但如果没有强烈的学习动力，一旦学习热情消退，用户很容易流失。

“AI老师”不够聪明。在AI教学方面，流利说的AI解决方案多用于工具类的“口语评测”，只能识别发音，不能灵活组合优化课程、为用户补缺、为用户定制发音。指导。此外，模仿的发音与实际的交流语境不匹配，用户无法识别自己的对话水平，进度曲线受限。这两点导致“AI老师”的教学效果有限，加剧了用户留存率和续订率的低下。

用户增长放缓。财报显示，流利说2018年第四季度付费用户增长20%，但用户增速放缓，亏损扩大。对于已经上市的流利说，用户增长放缓促使流利说寻找新的增长点，业绩增长压力很大。

运营成本高。招股书显示，英语流利说2016年、2017年、2018年上半年净利润分别为亏损8916.9万元、2.43亿元、1.82亿元。亏损的原因是其近两年成本支出较大，其中营销成本占绝大部分。高成本产出，财报一直处于亏损状态，却没有相应的回报换来。英语六说的商业模式有问题。问题之一是货币化只有一条途径。光靠课程收费和商城的盈利手段是不够的，这体现在财报赤字上。

五、产品迭代分析

为了深入分析英语流利说的版本迭代节奏，探索产品迭代逻辑，作者将英语流利说从V1.0.0到V7.7.0的所有核心版本迭代整理为如下：

根据上图，我们将英语流利说分为三个分析阶段：

第一阶段：产品冷启动，完善基础功能（V1.0.0-V1.14.0）

2015年之前，V1.0.0-V1.14.0版本是英语流利说产品的冷启动阶段，主要侧重于基础功能的建设。所有功能都是工具类的，可以实现基本的学习功能。

第二阶段：构建学习社区，增加用户粘性（V2.1.0-V3.4.0）

2015 年 4 月至 2016 年 6 月，版本 V2.1.0 至 V3.4.0。英语六里说开始了解社区的升级，从上表可以看出，期间英语六里说的六里吧上线，说客、圈子、用户搜索、标签分组、发现、直播等功能。通过创建学习社区，丰富了平台的内容，增加了用户的互动，也激发了用户的学习欲望。

同时，随着平台用户数量的增加，需要进行搜索和分类。为了更好的服务用户，用户增加了用户搜索功能，学习组增加了学习组搜索功能，增加了用户发帖。标签分类功能；这些变化将有助于改善用户体验。

此外，为了保持客户的粘性，英语六说还增加了一些新功能，比如学习提醒、排名榜和成就奖牌，这些都是很常见的保持用户活跃度的功能。

第三阶段：继续优化基础功能，增加用户活跃度（V4.0.0-V7.7.0）

2016年9月至今，版本V4.0.0至V7.7.0。在产品层面不断优化基础功能，包括视频、配音课程、课程库、口语课程、打卡，进一步提升APP的用户体验；

同时，通过一些新功能，提高了用户的粘性，如团队打卡、学习周报、微信提醒、任务、团队竞赛、知识星球等。此外，进一步拓展用户的学习场景，如英语流利说现阶段的《AI场景实战教程》和日常收听广播，不断满足用户在不同场景下的学习需求。

这个阶段，流利说开始加快运营节奏，比如：连接微信99元认识你英语课程，打卡80天全额退学费，“集训营”可以分享打卡到朋友圈，邀请朋友有奖活动，希望通过用户积极拉新的方式来降低运营成本。

整体来看，英语六说也在探索和尝试打造AI+教育模式的APP。前期侧重于构建产品的基本功能；用户。

【不过英语 | 专注“AI+教育”的智能老师，《Flulish Bar》目前已经下线，可能是社区运营成本高造成的。笔者猜测英语流利说现阶段没有找到自己的业务核心]后来等用户稳定下来，开始上线。付费课程，考虑赚钱。考虑到成人英语不仅仅是刚需，用户流失率快，后期平台也更加注重运营和推广，希望能吸引和留住更多用户。

六、产品结构分析

在迭代分析中，我们分析了英语流利说的乘积函数的迭代步骤。接下来，我们来看看这些功能满足了用户的哪些需求，以及它们在整个 App 中的分布情况。

这主要是通过产品结构来分析的。下图为英语流利说V7.7.0的产品结构脑图：

为了方便分析，笔者将英语流利说的产品结构按照用户、场景、需求、功能重新整理，得到下表：

整体分析

用户使用英语流利说时，有两种情况：

在购买课程之前，您可以英语了解您的水平和课程内容；购买课程后，您可以在平台上操作课程。

(1) 购买课程前，了解您的英语等级和课程内容

用户在买课前被吸引。英语流利说之后，用户不知道自己的英语等级。他们可以通过“我的”页面参与英语级别的评分测试。结束后，平台会根据测试结果完善相应的课程。

但是，经过测试，部分用户由于对课程体系和内容缺乏了解，并没有选择直接购买课程。为了打消用户的疑虑，降低决策成本，英语六说提供了体验课程，在“我的”页面绑定微信（免费领取价值99元的付费课程）。这样的体验课程对于提高用户的转化率有很大的帮助。

(2) 购买课程后，在平台上操作课程

购买课程后，打开自定义学习模块。针对每个用户的英语级别、学习进度、学习时间段不同，用户可以通过“学习计划”设置学习天数、学习时长和学习目标。这样，用户养成了良好的学习习惯，增加了用户粘性。

同时购买了不同课程的用户可以通过定制的课程中心选择自己想学习的课程。

课后，用户想知道自己的学习效果和弱点，可以通过学习效率和数据板块看到自己学习成绩和水平的反馈。

从以上分析可以发现，英语六说的功能设计，在买课前和买课后两种场景下都能很好地满足用户的需求。

七、总结

从成人英语培训市场和英语流利说的整体分析基础英语自学免费，我们可以得出以下结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等因素的共同作用推动了成人英语行业近年来的大发展，未来几年市场规模将继续增长，但增长率会逐渐下降。

2）像英语六说，大人的对手口语是：TutorABC、51talk。

TutorABC和51Talk的核心业务是“真人在线互动”的学习模式，存在“规模不经济”的问题；而英语流利说的核心业务是专注于AI教育，经济模式非常好，因为不需要高素质的师资，可以最大限度地降低技术开发和维护的成本。

3）在成人英语在线教育市场，有两个主要参与者：用户和平台。为了实现快速增长，平台必须满足用户的需求和偏好。

相对而言，英语六说提供的AI+教育模式可以部分解决影响用户学习的因素——“学习时间地点”、“个性化学习需求”、“消费能力”和“自驱力” ”，因此逐渐被用户接受。

4）英语流利说目前的核心业务是课程付费。为了保持收入的正增长，首先，英语六说将在AI技术和社区运营方面为用户带来更加个性化的学习和课程体验。其次，教育行业招收新生的成本极高。英语六说推出了“拉入返利机制”，让付费用户通过打卡的方式在朋友圈进行传播。一方面降低了招收新生的成本，另一方面，它增加了转化率。

5）整体而言基础英语自学免费，英语流利说自成立以来的发展分为三个阶段：前期重点打造产品的基础功能；积累用户。后期等用户稳定后，会开始推出付费课程，考虑盈利。考虑到成人英语不仅仅是刚需，用户流失率快，后期平台也更加注重运营和推广，希望能吸引和留住更多用户。

6）用户使用英语流利说主要有两种场景：买课前和买课后。通过对产品结构的分析发现，大部分用户的需求都能得到满足。

以上是本人为熟悉行业而做的分析报告，所以对产品的优化方向没有给出建议，希望对大家有所帮助。限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎出砖，谢谢。

本文最初由@LYF 发表于每个人都是产品经理。未经许可禁止复制

题图来源于网络

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