【深度】VIPKID：最后一只在线外教“独角兽”

成立第六年，VIPKID终于成为“一对一”在线外教行业的领军者。

10月8日，VIPKID正式宣布获得E轮融资，老股东腾讯领投1.5亿美元。 融资总额和估值尚未公布。

数十家投资机构纷纷押注，数十亿融资，铺天盖地的广告营销，不仅让在线外教成为少儿英语学习的新选择，也让“少儿在线外教”的投资风潮愈演愈烈。团购、打车、共享单车的激烈战场。

根据已公布的业务数据【深度】VIPKID：最后一只在线外教“独角兽”，2019年，VIPKID在营收规模、外教人数、学生规模等方面均处于在线外教行业领先地位。

一路狂奔的VIPKID已经走到了这条赛道的前列，但其行业第一的地位尚未带来坚实的竞争壁垒和绝对的市场份额。 但六年来收入过亿的VIPKID，距离盈利还很远。

奇迹成长

让孩子利用电脑直接与北美老师交流学习英语，已经成为一线城市家长为孩子报课的普遍选择。 在这个红海新战场中，VIPKID无疑是最炙手可热的明星公司，自成立以来就吸引了经纬中国、创新工场、红杉资本等投资机构的青睐。

惊人的发展速度是VIPKID获得投资者青睐的关键。

从只有4名学生到约4000名学生，VIPKID只用了一年半的时间。 2016年在线外教，VIPKID学员数量达到4万人，增长10倍。 2017年，学生人数增加了五倍，达到20万人。 2015年至2017年，VIPKID签约外教数量也激增50倍，达到2万人。

2017年8月，米雯娟在发布会上宣布，2017年营收预计突破50亿元。 这个数字震惊了整个教育行业：老牌教育巨头新东方用了16年才取得这个成绩，而VIPKID只用了四年。

快速取得领先在线外教，是VIPKID作为互联网教育公司挑战传统行业的关键。

依靠融资快速启动、占据垄断地位、控制市场后掌握定价权，这几乎贯穿了滴滴、美团等互联网巨头的发展历程。 共享单车、共享充电宝行业也不例外。 尽管初期扩张疯狂烧钱，亏损严重，但在占据榜首位置后，各互联网赛道的获胜者成功建立竞争壁垒，降低获客成本，逐步提高价格，最终实现盈利。

击败所有竞争对手，跑到赛道顶端，是VIPKID获胜的第一步。

2019年10月，线上外教之争的结局已初见端倪。 VIPKID宣布完成E轮融资，首学期营收27亿元，付费学生71.2万人。 无论是融资轮次、金额还是业务规模都超越了竞争对手。

VIPKID能够获胜并不容易。

“VIPKID开始寻求E轮融资”的消息持续了10个多月。 2018年6月宣布完成5亿美元D+轮融资后，VIPKID表示估值已突破200亿元。 此时，“下一轮融资是否提上议程”引发热议。

2019年1月，The Information首次报道了VIPKID的融资目标：以60亿元估值寻求400美元至5亿美元融资。 4月，英国《金融时报》报道称，VIPKID的目标估值在55亿美元至60亿美元之间。 就在VIPKID正式公布融资消息前19天，道琼斯报道称，本轮估值为45亿美元，融资金额为1.5亿美元。

获得新一轮融资的VIPKID已经坐稳了该领域第一的位置。 但与滴滴、美团的创业故事不同的是，VIPKID夺得第一之后，依然不是“赢家通吃”游戏的开始。

难以垄断

师资成本高、营销成本高，是“一对一”在线外教业务诞生以来一直被诟病的硬伤。 VIPKID招聘网站显示，北美外教时薪为14-22美元，单门课程价格约为120元/25分钟，这意味着仅教师就占了成本的60%左右。

毛利润仅剩40%，仍需支付大笔营销费用。 没有实体店的在线教育公司想要获得家长的信任，就必须在网络上大力宣传和建立知名度。 为了说服家长花几千、几万元购买几十门课程，VIPKID必须聘请销售人员进行推销、预约。 只有免费试课在线外教，才有希望卖出正价外教课。

签约王俊凯代言人的一对一在线外教公司51Talk仅今年第二季度就产生了1.88亿元的营销费用。 而频繁出现在《中餐厅》、《声临其境》等热门综艺节目中的VIPKID，营销费用很可能远高于这个数字。

VIPKID从未公布过财务业绩。 2018年，彭博社报道称，根据VIPKID向投资者展示的一份信息，VIPKID现金销售额为35.4亿元，2017年亏损11.62亿元。 2018年预计亏损约18亿元。 据澎湃新闻等媒体报道，VIPKID向投资者表示，公司将在2022年实现盈利。

在排挤竞争对手之后，VIPKID的下一步盈利之路就是依靠领先优势降低获客成本。 不过，滴滴减少补贴后，打车仍然是人们出行的首选。 然而，家长们在给孩子报培训班时，不仅仅把VIPKID作为唯一的选择。

看到家长外教教的需求后，传统教育公司也推出了在线外教课程。 从事英语教学26年的新东方，不仅在小学英语培训中增加了外教口语课，还孵化了一家名为“近东”的子公司，提供同类型的外教在线外教课。老师为VIPKID。 拥有数百万学生的“学而思培优”母公司好未来不仅在线下推出了专注于外教子品牌“乐步英语”，还推出了与VIPKID非常相似的线上一对一外教品牌“VIPX”。 专注于中文教师和线下培训的瑞思英语也开始销售自有的一对一在线外教课程“Can Talk”，以将学生掌握在自己手中。

对于经营数十年的新东方和好未来来说，再开一次在线外教课程并不困难。 但以外外教对话、练习口语为主的VIPKID，很难提供新东方、好未来所擅长的高难度应试训练，也很难留住高年级学生。

VIPKID公布的课程体系显示，最高级别为Level 8+，相当于剑桥少儿五级考试中的PET级别。 该级别的课程仍在开发中。 在一线城市，PET考试已经成为大量小学生的必修课，家长将其视为从小学到初中竞争的“标配考试”。

新东方、巨人教育等线下辅导公司甚至开设了比PET难度更高的FCE、CAE考试培训课程。 在升学竞争的压力下，家长们几乎肯定会在孩子三四年级的时候关注这些难度较高的培训班。

站在在线外教细分领域头部的VIPKID，目前还无法像网约车那样颠覆传统教育行业。 甚至常常被很多家长视为孩子学习英语“小菜”而不是“主菜”。 家长在给孩子报培训班的时候在线外教，还是有很多选择的。 VIPKID仍难以大幅降低营销成本，广告和电话销售无法停止。

未来的方向

在没有弄清楚盈利计划之前，VIPKID的核心业务已经不再有100%以上的超高增速。

近一年来，VIPKID的增速较之前的十倍大幅下滑。 彭博社去年报道称，VIPKID预计2019年学生数量将增长近10倍，达到240万。 VIPKID今年10月公布的学员人数为71.2万人。 与2018年6月官方公布的50万学生人数相比，学生人数增长率为42.4%。

在备受关注的上市问题上，VIPKID不得不面对一二级市场估值倒挂的尴尬。

在创投圈，数十亿美元的高估值造就了VIPKID的独角兽明星光环。 但国内在线教育企业重磅上市的美股，并没有对在线外教给予如此高的价值判断。

2016年上市的在线外教公司51Talk目前市值仅为1.43亿美元，较巅峰时期下跌了70%。 二级市场是51Talk，其营收约为VIPKID的1/4，而其市值连VIPKID估值的1/40都不到。

已经到了E轮的VIPKID必须肩负起投资人的期望，找到出路。 如果近期选择上市，VIPKID的估值在同类机构51Talk的基准下很可能会大幅降低。

今年其他在线外教公司也在寻找新的解决方案。

2018年宣布获得老虎基金美元投资后，达达透露已建立美元VIE架构。 今年8月，有消息传出达达被股东好未来收购。 尽管DaDa创始人智辉否认了这一说法，但营销和广告力度远低于前几年。 该行业普遍被认为是等待上市的明星公司。

另一家独角兽公司iTutorGroup今年年初宣布将于2018年底完成Pre-IPO轮融资，预计2019年底上市。不过，今年7月宣布后，获得中国平安集团战略投资后，iTutorGroup表示已纳入平安智慧教育版图。 iTutorGroup创始人杨正大在致员工的公开信中表示：“我相信这将是公司、客户和全体员工的最佳选择。”

被收购也是VIPKID的选择之一。 然而，数十亿美元的估值和不明朗的盈利前景导致具有收购能力的机构寥寥无几，这恐怕不是VIPKID想要的结果。

经过几年的努力，VIPKID是在线外教领域领先创业公司中唯一一家仍以独立上市为目标的独角兽公司。 调整商业模式、努力自我发展，成为VIPKID今年努力的方向。

2017年以来，VIPKID孵化了6个新业务，试图寻找新的增长点。 2019年，VIPKID拓展在线英语课堂品牌“VIP蜜蜂学堂”。 与“一对一”的在线外教相比，同时在线授课数百名学生的网校成本结构更健康，盈利能力更高。 二级市场上，跟谁学学、网易有道等专注于网校的公司也纷纷上市。

VIPKID开始将VIP蜜蜂学校定位为“核心战略新业务”，并开始孵化英语以外的数学培训，拓展至更多科目的K12培训。 10月17日，VIPKID公布最新中外教混合课程，录制并直播直播。 采用中文教师和录制视频，大幅降低了课程产品的制作成本，新课程的内容也试图满足国内中小学生的应试需求。

但无论是大班还是K12，VIPKID都将面临更加激烈的竞争，其中包括教育巨头和新上市的美股公司。 随着每一轮新一轮融资的完成，VIPKID不仅在为自己补充弹药，也将承受来自投资者更大的压力。

依靠增速“拿下”VIPKID到现在，接下来要做的依然是一场竞赛。