线下面授仍是最佳增长点

今天的分享来自基因资本管理合伙人文惠生的演讲《K12教育投资经验》：

大家早上好，很高兴今天有机会和大家分享一下我们是如何从投资人的角度来看待教育投资的。 感谢 Dowhale Capital 今天的邀请。 Gene Capital可能是比较少见的专注于投资教育领域的基金。 自2014年以来，我们投资了30个教育项目，每年新增投资8到10个。 投资范围从比较早期的在线教育或教育科技天使。 从pre-IPO轮次到pre-IPO轮次，我们基本上都有全覆盖。

一

线下教学仍是最好的增长点

我于2014年与基因资本创始合伙人曹云东先生共同创立了基因资本。 从2014年开始，我们其实经历了一个变化的时代，我们听到了很多概念，自适应学习、STEAM、AI，其中最大的可能性就是在线教育。 一时间，俞敏洪先生也很着急，说线下会不会被线上取代，被颠覆？ 事实上，过去五年其实是线下教育企业非常强劲的成长期。 从新东方和好未来的财报来看，新东方K12业务从2014财年的32亿增长到2020财年的220亿，复合增长率约为35%。 看看今天中国的经济环境，这个增速其实我觉得已经是一个奇迹了。 据分析师预测，未来三到五年或将保持25%以上的增速。 您可以根据此体积进行计算。 新东方今年营收220亿左右，四五年后可能会发生变化。 500亿元的收入在其他行业中可能不算高，但总体上和一些制造业相比也不低。 资本市场也以较高的市盈率投票给它的增速。 从收入增长来看，我们可以看到线下仍然是主流，还处于被认可和证明的阶段。

现在线下情况如何？ 现在还是新东方和好未来争霸的时代。 我比较看好好未来，因为从最基本最重要的指标来看，好未来的续约率比新东方高10%到10%。 20%线下英语培训机构哪个比较好，反映其教学质量。 好未来是怎么做到的？ 市面上的研究文章很多，这里不再赘述。

好未来和新东方都是迎合老需求，都是很传统的学科培训，可能包括少儿英语和部分中文教育，所以到目前为止我觉得老需求还是最好的增长点。 在这个老需求的刺激下，也涌现出了很多区域性的学科培训领头羊，比如刚才大家熟悉的卓越教育，还有港股的书生等等。我们可以观察到的是好未来和新东方能够做到百亿规模复合增长超过30%。 我们投资的一些区域学科培养带头人的增长率基本在50%到100%之间。 ，而且这个增速是可持续的，能够产生比较好的利润率回报。 很多在线教育公司的增速可能远高于线下，但目前的盈利能力和财务模式仍然是一个挑战。

除了这两个英雄之外，还有很多强者，主要是在一些人口比较多的城市。 一些地区领导人已经被列入名单。 未来三到五年，可能会出现几个非常有竞争力的大区域龙头。 我相信把一个大区域龙头定义为省内的省会城市，他就能战胜学而思和新东方。 同时，他也可以凭借自己的竞争力跨越两三个省份，在这两三个省份形成自己比较大的市场。 规模。

他们的成功之路非常清晰，在像素级模仿学而思和新东方，将可能的招生、师资、培训、教研、学生用户渗透从上到下打通，尤其是对新锐学生的把控，这样正如我们经常看到的，为了争夺最优秀的学生，一些地区学科培训机构甚至会请国家集训队的教练来教这些最优秀的学生，而且可能还有其他的奖金。 都是对学而思成功之路的像素级模仿。 在区域市场，一个培训机构如果能在学员数量和收入上打败学而思和新东方，那么它就具备了向外扩张的能力。

除了向学而思和新东方学习外，对当地资源的把控也是一个很重要的因素。 升学，尤其是小升初，曾经是所有事业的引擎。 事实上，小生初还有很多不透明性，对当地资源和文化的依赖度很高。 此外，学而思和新东方学校曾经都是职业经理人。 与创始人相比，职业经理人那种为公司命运而患难与共的精神是远远落后的。 对于很多创始人来说，这家公司就是他的一切，一旦输了，他可能真的会失去一切，所以他崩溃了，付出了自己的一切，拼尽全力去打赢这场战争。 包括我们投资的一些区域性学科培训机构，在区域市场的人数和收入上已经超过了学而思和新东方。

我刚才跟大家汇报的是我这几年观察到的一些现象。 至于未来投资机构投向哪里，我的观点是老需求，就是面授，老方法还是主流。 面授分为各个科目，比如传统的科目培训，就是应试教育，再加上少儿英语和汉语，可能还有一些新兴的素质教育类。 所以我觉得从形式上来说，未来十年线下面授还是会是主流。 这个主流的比例大家可能有不同的看法，可以参考消费品零售。

我昨晚特地查了这个数据。 2018年中国社会消费品零售总额接近40万亿元，其中只有20%通过网络交易。 我认为教育服务是需要有温度、注重体验的服务。 追求效果的服务就是差异化服务，所以我觉得这个比例可能会低于商品。

二

在线教育面临诸多挑战

线下需求线上化可能分学科、分班级，形式有很多种。 在线挑战仍然非常大。 我们可以一一讨论这些挑战。

第一个挑战是最直观的，流量很贵。 可能有以下几个原因：首先，作为一种新的在线形式，在刚推出时，必然得到教育观念更新、乐于尝试新事物的家长的接受。 从创新的扩散曲线来看，他是先行者。 但是，如果公司想要继续发展并扩大收入规模，就必须从早期用户扩展到那些可能对在线产品不太熟悉甚至不了解的新手用户。 现在在线教育的单价从三四千到一万多不等，这对于中国大部分家庭来说已经不是一笔低支出。 目前中国三四线城市的家庭年总收入可能在6万到10万之间，三四线城市的可支配收入可能会打折50%或60%。 花一万元买一门网课，其实是一个很大的决定。 他需要花很长时间去思考，甚至​​拿线下课程来比较。 因此，前期争夺这些更容易竞争的用户后，向下渗透所需的教育成本非常高。

第二个挑战是挑战不同年龄、不同科目。 如果我们要更细化的区分在线教育，从年龄的角度来看，三年级以下的家长可能对学习成绩没有更多的要求，在线教育的要求可能偏向于经验，但是三年级以上对学习有明确的要求 就效果而言，面授是最好的。 对于家长们花这个时间和金钱去买一个可能效果不太好的产品，我觉得这也是一个不小的挑战。 对于高中生来说，大部分时间都在校园里度过，即使是在寄宿学校，也可能一个月只有一天出来。 如何争夺这些用户的时间也很困难。

另外，在学科方面，因为语文、英语等文科比理科需要的练习少，所以理科其实从初中开始就需要做大量的练习。 事实上，面对面辅导这些练习会更有效。 毕竟现在的双师在线语音问答形式，远不如面对面的问答形式。

三是班型的挑战。 不管是一对一还是团课，我们尽职调查发现，虽然是团课，但获客成本与一对一课相差不大，但由于受全班率影响，毛利率未与一对一班相比。 一对一显然要高得多。 理想的经济模式应该是无论是团班还是大班，毛利率都应该在80%以上，从而覆盖相对较高的获客成本。 但很多团课的毛利率依然在40%甚至不到50%。 一旦获客成本上升到30%或40%，这个经济模型就失效了。

双师大班这个暑假一直刷屏，无论是教育界人士还是业内外人士都在关注。 一打开朋友圈线下英语培训机构哪个比较好，就是各种公司的广告。 我认为有几个问题。 第一个是本土化的内容，因为高考有全国统一的命题，但是学校的时间很少，面临着抢时间的问题。 另外，各地上课难易程度还是有较大差异，中考又分地，对教学提出了较大的挑战。 第二个问题是助教。 机构会选择房价和收入相对较低的城市助教，比如合肥和武汉，但我认为房价会继续上涨。 如果合肥和武汉的房价再涨，这些助教就没有晋升空间了。 ，他还愿意做这份工作吗？ 我想我们会在未来几年看到这一点。

最后一个挑战我觉得可能是区域巨头和区域龙头下沉到三线城市争夺线上用户的挑战。 事实上，在线教育与线下面授教育的区别在于教师的素质。 我们一直说线上的方式可以放大名师的价值，让名师跨越时空的距离，让好老师和低线城市的用户分享他们的心得。 但是，随着经济的发展，相信一二线城市的房价已经让大部分刚毕业的学子走投无路了。 这些学生中越来越多的人愿意到地级市工作。 如果他们能够进入地级市工作，他给地级市带来的良好供给线下面授仍是最佳增长点，肯定会把这些用户拉下线。 我们在一些学科培训中可以看到这种现象，比如少儿英语培训，包括我们投票支持的一些区域性学科培训。 一开始你可能觉得网课很便宜，你可以试试。 经过系统的训练，还是可以回到线下的。

长期来看，四五线城市优质师资的供给是一个无解的话题，所以长期以来四五线城市对在线教育的需求非常旺盛，因此到目前为止，似乎没有替代解决方案。 因此，四五线城市的在线教育需求，到现在为止肯定不会受到挑战。 但长期会不会有更新的城市，还需要观察。

从未来来看，线上线下仍将是融合的趋势。 为了提高学习效果，线下培训机构仍会增加学习时数。 毕竟现在大部分机构都是一周一节课，和两三次的效果还是有天壤之别。 但到了周中，学生们其实不太可能再次来学习中心学习，所以他们可能会在家再上网课。 他们还会考虑设立一些线下体验中心，通过线下体验中心招生的方式进入线上，所以从长远来看，线上线下还是会以融合并存的形式出现。

三

素质教育发展任重而道远

从我们投资的角度来看，我们每天都会看到各种各样的项目。 有很多我们刚才提到的老需求，比如科目，孩子的英语，语文，都是和学校考试挂钩的。 还有大中文、STEAM、编程。 现在很少有人能说清楚大中文应该包含什么，不应该包含什么。 我也把它放在新的要求中，但我不确定它是否准确。 毋庸置疑的是STEAM编程等新需求，这种新需求一般没有得到验证，其实从收入规模来看，从事新需求的创业公司和从事老需求的创业公司的整体收入规模。公司在营收规模上还远远落后。 成立五年的STEAM创业公司的营收规模与成立五年的纪律公司相差数倍，而且从财务模型上看，STEAM公司不一定赚钱。 所以从我自己的投资角度来说，对于有新需求的创业项目，我是非常谨慎的，比较保守。

素质教育确实蓬勃发展。 新时代的家长，可能总是学音乐、体育、美，尤其是小学三年级之前，音乐、舞蹈、美术、体育。 三年级以上以后，逐渐让位给科目，开始减少。 素质教育的领头羊，收入规模，与区域学科培训机构相差甚远，领头羊的收入估计不到十亿。 10亿元以上的区域性学科培训机构还有很多，所以从这个角度来看，还有很长的路要走。

素质教育的难点在哪里？ 大致有三个方面：首先是课程体系的挑战，无论是音乐、美术、舞蹈还是体育。 学科培养以考试大纲为指导，范围从一年级到高三。 但是对于这些素质教育课程，如何让他学上四五年，是一个很大的挑战。 一般来说，学习期限为三年左右。 但是从整个商业模式来看，如果生命周期短，这不是一个好的模式。

第二个挑战是教师的挑战。 在学科培养领域，大家已经知道如何批量招聘和复制教师。 他们发现最重要的指标是学历，所以大家都在招211、985的毕业生。 但是在素质教育领域，比如舞蹈，不管是想招北京舞蹈学院的老师，还是专门招幼儿教师的老师，可能入门级的老师更倾向于用幼儿教师，但是在入门级-level 做幼师真的合适吗？ 比如压腿、摔断腿或者发生休克，一些教学事故接二连三的出现，说明师资问题没有解决，所以还没有找到适合这个年龄段的师资。 ，包括音乐。

第三个挑战是管理人才的挑战。 一般来说，素质教育教师应归类为文科生。 文科生的逻辑比理科生差很多，所以管理干部的挑战就大很多。如果管理人才的培养跟不上，很难看到能持续得到人才的支持从收入规模来看

四

全日制学校前景看好

除了投资教育培训行业线下英语培训机构哪个比较好，基因资本还投资了一些全日制学校项目。 我自己可能看过很多全日制学校的项目，总共可能看过数百个。 我将简要讨论投资问题。 现在普遍处于迷茫地带，大部分金融投资者的投资已经完全暂停，可能停滞不前。 这个领域的好处是规模比较大，是绝对必要的。 对于所有的家长来说，课外培训不需要参加，但是一定要上学。 不可能每个人都说现在没有义务教育。

此外，在省会城市、经济发达地区和人口流动地区，学位供给紧缺。 北京、西安、郑州等人口仍在涌入的城市是一个特别大的问题。 教育局往往对这个问题特别头疼，所以在这些供大于求的地方，只要能够开办学校，从商业的角度来说是一个非常好的决定。

另一个优势是它的进入门槛足够高，持续经营的能力也足够强。 经典的企业估值模型是DCF的贴现。 很难说一个培训机构能折现多少年，五年十年二十年。 换一个创始人可能无法继续下去，但只要学校开了，地理位置不是太远，我相信是可以持续下去的。

但它的问题出在哪里，上市路径不明确。 K9学校能否通过关联交易转移利润存在很大的不确定性，导致财务投资者完全放缓或停止对该领域的投资。 但我个人认为这还是一个非常好的方向，尤其是看到很多长期从事培训行业的从业者开始转型全日制学校。 我认为这是一个非常好的方向。

这是最后一页。 以下是我们在K12领域的部分投资案例。 乐学教育线下英语培训机构哪个比较好，第一类是学科培训机构，像乐学教育，上海的乐学力，基本上是能够与学而思竞争甚至超越学而思的培训机构，未来有潜力成为区域性的大型培训机构。 第二类是学校。 德威国际学校是中国领先的国际学校，晋阳学堂是山西领先的学校，雄鹰工作室是艺术高考领先的学校。 第三类是人工智能和在线项目。 一个是AI音乐学院，用AI来教音乐。

我们还在积极投资资本的寒冬，还有很多钱没有投入，希望能和大家有进一步的项目交流，谢谢。