石头科技的海外业务是如何撑起半壁江山的？

介绍

2017年，建立了三年的Stone Technology踏上了海外发展的道路。到目前为止，Stone Technology的产品已在世界各地的170多个国家和地区（包括欧洲，北美，日本和韩国）销售，并被许多国家 /地区的市场份额中排名最高，海外业务经常“吹牛和承受水果”。根据2024年临时绩效报告，该公司上半年的全球收入为441.6亿元人民币，其中海外收入达到229.4亿元人民币，占总收入的51.95％。同时，根据IDC数据，Stone Technology扫描机器人成为全球扫地机器人市场中的第一个线上一对一英语，在2024年第二季度货运量为5.117亿辆。那么，Stone Technology的海外业务如何支持该国的一半？本文将详细讨论。

1。产品：继续维持技术领导力并根据用户反馈实现产品本地化

石材技术在海外旅行期间一直保持其技术领导力，强调需要通过迭代周期领先其外国竞争对手。在这种策略下，Stone Technology不断增强其对研发基金和才能的投资。在研发费用方面，公司的研发费用在2023年为6.2亿元，同比增长27％，研发费用为7.15％，高于同一时期的研发费用5.32％。在研发人数方面，该公司的研发数字在2023年达到622，同比增长26.2％，可以更好地支持石材技术，以为海外市场开展局部产品研发，并为海外提供保证。

基于此，石材技术已经在产品中取得了技术领导地位。 Stone Technology的总裁Quan Gang曾经说过：“进入国际巨头（进入海外市场）的基本原因是我们的设计比它们更好，而且我们的产品比它们更聪明，更先进。”以清扫剂为例线上一对一英语，它积累了与国际巨头（例如Irobot）在感知层，决策层和执行层中的技术优势，如图1所示。StoneTechnology已开发出一种自我开发的LIDAR，并将其与AI视觉模块相结合，使产品能够更加准确地了解周围的环境，并避开了效果，并避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并有效地避开了效果，并避免了效率，并有效地避开了效果。扫地机（例如Irobot）的随机碰撞和惯性导航。同时，Stone Technology还为扫地机配备了各种清洁功能，例如收集智能尘埃，智能自我清洁等，进一步改善了产品的实用性。

图1：在感知层，决策层和执行层中石材技术清扫器的技术优势

资料来源：公司招股说明书，公司公告，中国指挥与控制协会，凯陶证券

除了向全球用户提供高级产品外，Stone Technology还特别注意产品的局部研发线上一对一英语，并不断依靠用户反馈来了解当地消费者的实际需求。在准备进入美国市场时，Stone Technology对近1,000人进行了用户访谈，发现40％的用户对清除机器人清洁角的有效性不满意。为了应对这个痛点线上一对一英语，Stone Technology开发并推出了一个盛大的机器人，该机器人可以显着改善角落清洁的性能，并成功进入了美国市场。

同样，鉴于日本用户关注产品安静的特征，Stone Technology推出了无声模式。为了应对欧洲消费者对节能和环境保护的担忧，石材技术使用了回收的包装材料，并推出节能功能来赢得当地消费者的青睐；为了响应东南亚的语言偏好，Stone Technology已为其产品增加了个性化的语音套餐服务，在新加坡和马来西亚等具有相对流行的英语地区设置了英语语音包，并推出了当地的语音套餐，包括菲律宾，越南，泰国，泰国和其他本地语音套餐，在市场上低迷的英语越来越人人们...

2。频道：在线和离线双驱动程序，根据当地条件调整频道布局

在扩大海外市场时，Stone Technology采用了Omni-Channel策略石头科技的海外业务是如何撑起半壁江山的？，使用电子商务平台和独立网站来布局在线渠道，并依靠零售商和品牌旗舰店来布局脱机渠道。

从在线渠道的角度来看，Stone Technology进入了国际电子商务平台，例如Amazon和Ebay在北美和欧洲部署。通过出色的性能产品并不断加深电子商务平台，Stone Technology迅速建立了品牌知名度，并开始建立独立的品牌网站，引入本地支付服务和客户服务链接，并扩大渠道构建，同时改善客户体验。

从离线渠道的角度来看，一方面，Stone Technology通过与零售商的合作建立了渠道网络。以美国市场为例，Stone Technology与Target和Bestbuy等零售商合作，进入其零售商店以提高品牌覆盖范围。截至2023年，Stone Technology已成功进入了约1,400家目标商店和695家Bestbuy商店，占两家零售商总数的72％和78％。另一方面，Stone Technology进一步创建了一家品牌旗舰店，并通过建立品牌体验区，它可以指导消费者亲自使用产品并感受到产品的性能，从而创造出在线购买和离线体验的封闭环境。

在渠道建设过程中，石材技术还将根据消费者的消费习惯和购买偏好调整其渠道布局策略。在美国市场，通过在线和离线渠道购买小型电器的消费者比例基本上相似。根据Euromonitor调查数据，约有49％的消费者通过在线渠道购买小型家用电器，而51％的消费者选择通过大型超市，家居零售商，电气和电子零售商，百货商店，百货商店和其他渠道购买小型家庭用具，如图2所示，在此之后，在网络上迅速开放了US频道。离线销售共享作为入口点。在日本市场中，消费者更喜欢从离线购买家用电器。根据市场研究公司GFK的数据，日本电子商务的渗透率远低于美国和中国。某些家用电器产品的销售仅占15％，大多数销售仍然依靠离线商店。基于此，Stone Technology更多地着重于建立离线渠道网络，并选择与具有离线影响的本地电气发行商Yamada Motor合作。

图2：美国小型家用电器的零售渠道的结构（按销售量）